卡莉在HP中小企业论坛的演讲全文实录

谢谢！大家早上好！很高兴今天来到这里。对于在座的许多人来说，这是自公司合并后我们第一次欢聚一堂。我想有关惠普，大家一定有很多问题，我会留出15至20分钟的时

间来回答你们的问题。

　　在谈论惠普之前，首先我想向大家真诚地道一声“谢谢”。惠普始终坚信，要成就一家成功的企业，仅仅靠自己的力量是远远不够的，公司的发展离不开大家的支持。

　　我们在中国拼搏了近二十年，一直努力赢得客户的信任，成为客户理想的合作伙伴，并与客户紧密合作不断开发新技术。因为我们知道，公司的发展以及目标的实现，都有赖于客户的支持。在此，我衷心地感谢大家在业务方面给予惠普的全面支持和友好合作，以及你们对惠普的信任和信心。

　　此外，我还要特别感谢今天来到这里的渠道合作伙伴。我们知道，要在中国乃至全世界取得成功，离不开渠道合作伙伴的支持。我深切地感受到，是你们的鼎力支持成就了今天的惠普，而对于惠普未来的成功发展，你们依然是重要的伙伴。感谢你们的对惠普的支持以及与惠普的密切合作。

　　我们的合作伙伴和客户与惠普公司员工共同努力，将惠普打造成为当今全球首屈一指的消费科技公司、面向中小企业的科技公司和面向大企业的科技公司。今天，惠普拥有约142，000名员工，遍及全球178个国家。我们已发展成为一家拥有750亿美元资产的美国公司。而且我们还开创了独一无二的组合。世界上其他任何科技公司都无法在整个消费市场、中小企业市场和企业与公共部门市场获得如此辉煌的成功。而且，惠普在成像与打印解决方案、信息产品、企业系统、服务器、存储、管理软件，以及专业服务与支持等诸多领域处于领先地位，这也是世界上其他任何科技公司无法相匹敌的。

　　举例来说，今天我们在中国的外包业务取得了突出的业绩，现在外包业务日常中心管理的客户以每季度40%以上的速度增长。

　　惠普建立的这一独一无二的组合，进一步巩固了惠普独有的领先地位。组合的目的是将惠普打造成为全球领先的高科技公司。我们制定了宏伟的目标，就如同中国拥有宏伟的发展蓝图一样，因此我们在中国取得的成就最令我们感到骄傲。

　　下面，我想谈谈惠普的远景和战略，之后再重点谈一下我们针对中小企业市场所采取的策略。

　　我前面说过，我们的目标是成为全球领先的高科技公司。这不是一个唾手可及的小目标，而是一个值得所有惠普人为之奋斗的宏伟目标，要实现这一目标就需要我们充分满足客户和合作伙伴的各种需求和要求。

　　我们相信，凭借提供世界独一无二的价值定位，我们一定可以占据领先地位。在惠普，价值定位的涵义就是：高科技、低成本、最佳全面客户体验。换言之，就是以客户可接受的价格提供可靠的创新科技以及从销售到专业支持的全面客户体验。

　　让我先分别谈一下所有这些方面。高科技、低成本、最佳全面客户体验，之后再探讨如何将其应用到中小企业市场。

　　高科技。我们是一家科技公司。因此，创新和发明是我们的命脉。目前，我们投入40亿美元的资金用于研发；我们一天就要产生11项专利。四年半以前，当我刚来到惠普时，我们没有对我们创造的专利进行计算。两年前我们每天产生3项专利，一年前我们每天产生5项专利，而今天我们每天产生11项专利。

　　我们所做的一切都紧紧围绕创新、让技术更易于使用和管理，而且倍加关注安全性、移动性以及数字多媒体；我们相信，创新对客户和合作伙伴而言都至关重要，因为借助技术，您的业务将会更加迅速地向前发展。

　　我们为每天能够产生11项专利而自豪；我们每年将投入大量资源，因为我们不仅关注创新，而更是全心致力于创新。在惠普内部当我们谈及创新之时，我们实际上采用了“专注创新”一词，我们将“专注创新”定义为“关注我们的人、我们的能力、资金、时间，我们如何做出独有贡献和实现领先，以及如何与他人合作”。

　　获得领先并非轻而易举，我们必须全力以赴、充满自信、有的放矢，力争做到与众不同。但同时我们也要和其他人进行合作。这意味着我们将是一个有战略、首选的、倡导人性化的出色合作伙伴。成功的合作伙伴关系也与我们的成功密不可分。因此，我们没有选择自己包揽一切，我们深知合作伙伴对我们自身发展和实现领先具有非凡价值。因此高科技和专注将是我们要予以考虑的重要问题。

　　低成本。我们知道，我们在中国乃至全球的客户都在寻求能够为其带来更高性价比的技术。我们还知道，客户希望获得具有更低总体拥有成本的技术。我们十分清楚，成本结构对我们而言，既是一把竞争利器也可能是对手攻击的弱点所在。因此我们投入了大量时间来促使自身变得更高效率，更有效果。我们付出的努力在于以更具吸引力的价位实现可靠的创新。当然，我们得益于在中国网罗的精英人才和员工的努力，也得益于我们遍布中国的合作伙伴的大力帮助。高科技和低成本的完美结合将会令人瞩目。我认为当今世界上的一些科技公司属于“低成本低科技”的企业；还有一些公司属于“高科技高成本”的企业。我坚信，我们拥有独一无二的优势，可带来真正的高科技低成本。而这也正是客户所迫切需要的完美组合。

　　最后，我们价值定位的最后一部分-最佳全面客户体验。我们提供可靠的创新技术，但经济实惠，而客户的这种体验可以使我们脱颖而出。全面客户体验是我们一直所认真关注的一件事情。我们要对它进行衡量、进行管理。更为它进行相当的资金投入。事实上，作为惠普的首席执行官，我的奖金酬劳中有20%都取决于我们能否实现某些全面客户体验改进的目标，而我们所有的高层管理人员也是如此。全面客户体验，就是我们的客户在与惠普进行业务往来时所获得的体验和感受。

　　那么，现在请让我将我们独树一帜的价值定位-高科技、低成本、最佳全面客户体验-应用到中小企业业务模式上，我认为它是对这一价值组合迫切需求的一个重要市场。

　　现在我们知道中小型企业市场是经济增长的重要一部分。事实上，中小型企业为全球提供了超过一半的就业机会，并带来了数十亿美元的收入。可以确定的是，这也正是中国的实际情况。19年前，惠普在中国成立了第一家合资公司，位于北京一座古老的市政工厂建筑中。这是中美电子领域中的第一家合资企业。从那时起，我们就一直凭借独有的优势为中国的蓬勃发展注入动力。当然，中小型企业也是中国经济成功的至关重要的一部分。在中国，中小型企业的收入占据着整个国家收入的43%。中小型企业的产品和服务占据了中国GDP的50%，以及产品、技术和服务的总出口额的60%。

　　现在我们知道，中小型企业需要更充分地利用技术的优势。同时我们也深知，正如中小型企业是中国经济发展的命脉一样，技术对于中小型企业的发展也是至关重要。

　　技术通常是成功的企业与失败的企业的分水岭。技术使小型企业将有机会与大型企业竞争。但同时我们也知道的是，中小型企业需要充分利用技术，他们没有大量的时间、资金或专业技术来维护技术和确保技术能够正常使用，同时也不希望为是否购买了合适的技术而整天忧心忡忡。

　　现在我们认为中小型企业急需的是智能技术。这意味着中小型企业需要一个对提供最佳客户体验的每个环节都了如指掌的合作伙伴。在该合作伙伴的帮助下，不仅技术购买将变得非常简单智能，同时技术的安装、运行、修改和维护服务也将同样如此。换言之，就像惠普一样的合作伙伴帮助中小型企业充分利用技术的优势以提供出色全面客户体验。

　　我们认为这需要一家能够像我们一样提供完整产品线与解决方案的公司。

　　正如我刚才提到的，我们是世界上最大的中小型企业技术提供商，但这也正是许多人不甚了解的地方。在全球的中小型企业中，大部分的中小企业都在使用惠普的产品。在我们当前750亿美元的收入中，有210亿美元来自中小型企业市场。台式机、打印机、笔记本电脑、服务器和服务等所有这一切使我们成为了当今世界的领先厂商。在中国，我们拥有6000多家合作伙伴和经销商，覆盖范围超过200个城市；我们拥有500多家惠普专卖店，成立了4个解决方案中心，与我们的合作伙伴一起为中小型企业客户提供了100多种解决方案。

　　换句话说，中国惠普将与我们的合作伙伴继续紧密合作，为全中国的中小企业提供卓越的专家和专业技术。这意味着我们相信，我们了解这一市场，了解中小企业客户面临着什么挑战。例如，我们知道，专业技术和本地合作伙伴将继续在价值链中占据极其重要的位置。我们知道，数据备份和灾难恢复非常重要。我们知道，客户迫切需要网络连接能力。我们知道，移动设备(特别是笔记本电脑)市场发生了巨大增长。我们知道，许多以前部署在大型企业中的应用此时此刻开始向中小企业市场渗透。例如客户资源管理应用。

　　现在我将用一点时间来高度概括我们的“灵动商务”策略，最后将回答大家的问题。

　　我们利用中小企业市场的所有知识以及在产品和服务组合、市场地位、合作伙伴等方面的一切优势为后盾，在去年秋天推出了“灵动商务”策略。“灵动商务”计划的根本目标是为中小企业客户提供惠普广泛和深入的专家指导，下面我来概括介绍一下该计划。首先，我们为中小企业客户提供的专业技术就是全天24小时的可用性。

　　任何地方，只要您需要，惠普都能使您轻松获得专家指导-无论是通过惠普支持、大型合作关系网络，还是通过互联网，或电话来获得帮助。最适合的专家指导和专业技术是始终可以通过一个电话，点一下鼠标，或者走几步路来获得。这种无论您在哪里或无论您的要求是什么，都可以全天24小时获得专业技术和专家指导，是中小企业计划中最有价值的部分之一。

　　其次，是我们提供的技术。当然，我们拥有的技术涵盖了中小企业可能需求的所有方面的要求。从打印和成像解决方案到灾难恢复解决方案，再到桌面解决方案，尽在其中。我们目前的工作之一就是确定所有这些解决方案都能完美地配合工作。事实上，我们现在正在充分利用我们以往所打造的产品和服务组合来确保它们都能良好地协调工作。因为实际情况是，仍然有许多产品用户向我们抱怨，技术太复杂而且不能像预计的那样良好地配合工作。

　　最后，除了专家指导之外，除了出色的解决方案组合之外。我们的“灵动商务”策略的第三个要素是确保我们的解决方案能够轻松拥有。轻松拥有，除了其它含义之外，还指能够为我们的中小企业客户提供灵活的财务支持。

　　因此，我们将与合作伙伴携手提供一系列灵活的财务支持。因此，作为“灵动商务”策略的一部分，我们拥有了能够轻松获得的专家指导，能够轻松配合工作的技术和解决方案，还有让客户能够轻松拥有这些解决方案的灵活财务支持。

　　现在，在我开始回答诸位的问题之前，让我们回到开头所谈到的。

　　我们坚信，惠普与众不同。我们雄心勃勃，我们要成为全球领先的技术公司。我们知道要想实现这一雄心，我们必须坚持以客户为中心。我们知道要想实现这一雄心，我们必须坚持与合作伙伴紧密合作。合作伙伴是保证我们目前成功以及未来发展的关键支柱。我们知道，如果不能在中国大获成功，我们就无法实现自己的伟大目标。

　　但是我们也知道，我们提供的产品和服务组合与众不同，我们的市场地位与众不同，而我们真正相信的是我们可以提供可靠的创新、高科技但却经济实惠、低成本，以及使我们脱颖而出的全面客户体验；我们还相信我们的“灵动商务”策略是一种双赢的计划，他将把出色的价值带给中小型企业。

我的演讲就到这里，我将回答大家的提问。非常感谢！

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