本人自加盟德其尔公司以来，承蒙公司器重，在很短的时间内一步步走上主持营销工作岗位，承担起公司营销工作重任。现将本人在此工作期间的主要工作内容、存在的不足及相关建议陈述如下：

    一、主要完成的工作内容：

    1、  协助姚总走访了湖南、湖北、山东及江苏部分市场，并代表姚总走访了重庆、四川部分市场及江西部分市场；在姚总的带动与工作安排下，经过这三次有重点的对市场进行走访，使本人能够在很短的时间内对市场的形态及公司产品在市场上处于的状况有了初步的认识，为制定公司营销战略，抓重点，补漏洞打下了很好的伏笔。

    2、  协助姚总组建销售队伍，并结合公司市场区域状况进行了区域市场划分，初步打造了市场格局；在公司原有业绩的基础上，在姚总的支持下，通过公司的招聘工作，迅速组建了一支销售队伍，并各系承担起区域市场销售的责任。

    3、  协助姚总制定了08年度第四季度的营销规划，并制定了如下工作目标及工作重点：

    三个工作目标：

    初步完成公司明确定位的省级、区域范围内的县级市场的销售网路建设工作；达到初步健全销售网络的阶段性目标，为2009年度公司产品在渠道的销售跟进及公司营销模式的转型探索方向并奠定基础。

    销售任务目标：在季度界定时间内完成****万元销售额目标。

    通过人员调整及市场运作，提高公司在客户面前的美誉度，提升产品形象，逐步树立市场服务意识，为公司最终实现通过品牌带动销售的工作打下基础。

    从目前情况看，第四季度的整体工作能够紧紧围绕着制定的三个目标展开。首先，达到了销售网络初步健全，为09年的销售跟进奠定基础的目标。其次，第四季度实现回款****元（10月份：****元、11月份：*****元、12月份*****元），实现销售目标整体完成率91.2%（11月份目标完成率81.2%；12月份销售目标完成率90%；12月份销售目标达成率100.3%）。在清理市场遗留问题，增加费用支出的情况上，严格执行费用预算，将费用完全控制在预算范围之内。再次，在姚总的大力帮助与支持下，将市场遗留问题基本理清，清理市场拖欠费用及经销商对账工作基本完成，在提高市场份额的同时，加强了服务意识，在一定程度上提高了公司的美誉度，提升了产品形象。

    八个工作重点：
   
    市场网络网络建设工作及组织框架搭建工作：开拓市场，加强管理，通过有效管理提升销量，培养人员，稳定市场；

    完成第四季度公司销售任务目标、费用控制在公司整体预算范围之内；

    加强人力资源工作，加强各级人员的培训工作，保证公司上下一致，保证市场持续稳定发展；

    渠道规划工作：以清火宝及营养粥系列产品为主打产品渐进式开展母婴渠道网络建设工作；

    销售组织管理工作：按照目标市场分类由公司总部帮助建立并完善公司在该市场的相关人员组织结构，各自目标市场的工作按照各自组织结构的目标工作重心开展工作

    各级销售人员的培训工作：

    完善营销系统管理体制工作：建立健全公司营销系统在营销体系方面的营销管理制度及业务流程，实现机构扁平化，人员精干化，使公司在销售方面的营销管理工作更具可控性、实效性、持续性。

    尝试建立消费者服务体系，逐步通过服务引导消费。

    以上第四季度制定的八个工作重点，其他的完成情况都有一定的进展，在消费者服务体系的建立方面没有达到，在各级人员的培训工作方面开展不够。

    4、在姚总的支持下，在生产部门、行政部门、财务部门的配合下，逐步完善了营销制度，加强了人员培训机制，为公司的进一步发展，在理念上，管理上奠定了基础。季度上的基本完善为销售人员的管理制订了较全面的规范，使员工有制度可依。人员下市场前的培训工作，帮助销售人员认识产品特性、掌握了市场操作要点、同意了销售人员思想，规范了销售人员行为，使人员的稳定性及工作积极性在一定程度上有所提高。

    5、在要总的支持与启发下，延伸了公司的产品线，实现了婴童渠道的尝试性扩张。婴童渠道的尝试性扩张，使公司在自我认识上提高了一步，能够认识到目前现有渠道竞争的残酷性，认识到公司现有产品同质化的严重性，逼迫公司寻找出路。所以婴童渠道扩张的本身并不在于业绩做得好与坏，关键是公司理念上的提高，思想上的升华，有危机意识的压迫感，有寻找出路的出发点。有了这些就会让公司开阔思路，打开视野，有了对市场的敏感度、有了鼓励员工，启发员工、带给员工希望的愿景。

    二、存在的不足

    1、川渝市场的问题：川渝市场问题的遗留，在我看来存在着很大的问题，现在其在理念上的偏差已经比我当初刚来公司之时更为严重。在川渝市场问题的处理上关键是管理问题，所以作为营销部门的领头人，这个责任难辞其咎。川渝问题迟迟不能够圆满解决的现象说明，本人在管理方面能力不足的体现，在与姚总配合上的不够默契。针对川渝市场目前的状况，为了不影响公司09年的销售业绩，为了不给姚总在管理上带来不便，我斟酌再三，建议如下：川渝市场的主要管理者陈华平因对我个人的成见、对我市场操作能力及对我个人管理能力的怀疑是造成目前其不愿意接受公司管理的主要原因。鉴于以上主要矛盾，公司应该充分发挥其工作能力及工作积极性为主要解决问题的办法，故建议川渝市场由姚总直接管理或由陈华平自己管理（公司对其进行目标管理即可不对其工作过程及具体细节进行管理），让其充分自由，充分发挥潜力。

    2、山东市场问题：山东市场由高美菊接手管理的增长势头滑落到目前的状况，作为营销部门的负责人难辞其咎，主要存在以下主要失误。

失误之一：在刚刚来到公司，对公司状况、销售人员状况及市场状况不明的情况下，没有认真分析市场状况及人员波动给市场造成的损失，没有给姚总一个非常适合的建议，避重就轻，平稳过渡，造成高美菊离职后的市场波动及销售滑坡。

失误之二：在高美菊离职后，虽然去市场实地考察过，但因时间紧张，招聘人员不能到位等原因，在山东市场的人员安排上没有安排一位非常强势的人员接手市场，造成管理上的弱势，调整市场时间过长，市场销售滑坡。

    经过近一段时间的调整，安排区域经理分清工作重点，抓大放小，利用当地资源操作的思路，目前已经基本上将市场调整到位，但市场销量08年度没有增长。

    3、江西市场问题：江西市场是公司的所在地，工作应该做好，作出榜样。但在整体人员安排上没有重视江西市场，在人员不够的情况下放弃江西市场，而且在后期没有继续对江西市场人员进行补充，造成当前江西市场人员非常弱的局面。在考虑江西市场时犹豫再三，担心的主要问题是市场空白，用人成本高（当时已经考虑优先开发河南市场，因河南市场是空白市场耗费公司资源），在没有非常熟悉人员情况下，没有再冒险对江西市场进行开发，这对09年的发展规划很不利。江西市场的调整思路已经在09年做了规划，没有领头人是不可能有方向的，我会认真物色人员，将江西市场在09年规划好。

    4、内部管理协调问题：在内部工作协调与管理上，存在一定的失误：

失误之一：因没有对姚总您的管理风格及工作方式非常了解的情况下，就按照成熟公司的工作流程及工作方式进行工作。在姚总您对我制定的主要工作方向认可，而工作细节执行时干预过多的情况下，会对我的工作造成极大的被动，会使我在下属及经销商面前失去威信，造成后期的管理难。同时会对您造成一种误解，就是您对我的工作的不信任。与汤总发生争吵的主要原因就在于此。

失误之二：也是在没有对姚总您的管理风格及工作方式非常了解的情况下，就按照成熟公司的工作流程及工作方式进行工作（或者说按照公司安排的工作岗位进行工作），造成营销部门内部不和，说我插手过多，甚至主要管理人员离职现象的发生。

    针对以上两件内部管理失误的问题：我认真进行反思过，作为当事人的我应该负有主要责任，这无可推卸。但作为部门管理者，尤其是销售管理者，重在执行，如果什么事情都含含糊糊，工作一定是进展非常不顺或者缓慢。但考虑到公司的一贯文化作风，建议公司给我明确工作职责，越详细越好。对职责范围之内的事情我全力去做；职责之外的事情，做建议性的工作。
    三、个人感触：

    1、  工作理念：公司工作过于“务实”：“务实”与“务虚”这些观点在我来公司时就已经谈过，但姚总您当时说“务虚”工作暂时不做。在我看来，是否会做“务虚”工作，这也就是很多公司能比别人快速突破瓶颈的一个重要原因。如果没有直接见到效益的部门或工作不愿意开展，觉得是浪费资源，而有些工作或者说所有工作的开展一定有其作用性。公司产品已经准备进入婴童渠道开展工作了，我们的准备怎么样了呢？思路变化了吗？理念提升了吗？还是象以前一样的管理与服务吗？这些事情应该由谁来想来做呢？

    2、  人才培养：一个公司靠“三五条枪、七八个人”是成不了大事的，尤其向我们这个行业。用人不是为了让他出力，而是让他献计献策。我们公司目前最缺的是思想+行动。单一的思想，单一的行动都是再盖临时性简易房，做好了将来还要拆掉。没有人考虑方向性的事情，在细节问题上考虑又过于复杂。招人来了，不会培养，担不起重任；请人来了，不会驾驭，留不下来。何谈发展？

    3、  目标与方向：制订了目标，就朝着目标去做。制订了权限就放权去做，这样大家之智才会发挥。做企业不是做生意，不是考虑这个给高了点，那个能不能在省点。公司要的是业绩，是靠量来发展，是靠量来赚钱，没有量企业不会发展，没有量企业没有风险可以抵抗。所以公司不要一味的考虑这些小的事情。举个例子：公司的小样盒问题，公司出小样盒的目的是什么?是为了赚钱吗？我想不是？应该支持市场去开拓，鼓励消费者去尝试，所以说应该鼓励试用，但公司的价格结算偏高限制了大家使用的积极性，影响了是产品的开拓与销售，最终损失的是公司。公司制定了方向，在方向内的事情，应该让其他人放手去做，大家的智慧一定比一个人高，不能在事情还没有做之前就交待别人怎么做，应该做什么，应该考虑什么，这些做法是典型的家长式教育方法，在方方面面都替别人考虑到了，那么他们考虑什么，他们干什么，他们的能力怎么发挥？我们不可能在所有方面都是专家。

    4、  思维习惯：按照能量守恒定律来说，我想一个人的能量也应该是守恒的。当他想一个方面事情多的时候，其他的事情考虑的一定少，否则，定律一定是虚伪理论。天天在考虑细枝末节问题的时候多了，想重要工作的事情一定少。那怎么办，这就靠人员去管理，将这些细枝末节的事情放手让别人去做。放心、放权甚至鼓励别人去做，这样一个人想重要工作的事情就会多了。抓问题抓重点，不要过于干涉细节，而不至于沉入进去迷失方向。

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