俞敏洪Demo Day演讲

　　

　　
理想可以高远，脚步必须踏实——AA加速器四期Demo Day俞敏洪演讲全文如下：

　　
今天这个舞台应该是留给创业者的，我上来就不多说了，简单说三点就完了。

　　一、商业模式无定型。

　　传统社会的商业模式可能还会持续一段时间，例如沃尔玛从成立到现在开始接受市场考验，有三十年的时间，现在的沃尔玛正在经历它自身的生生死死的商业模式的考验。

　　现在的互联网时代，两个要素决定了我们的商业模式是无法定型的。

　　一是高科技发展日新月异，它有可能随时推翻你的商业模式和逻辑，有可能有预兆，也有可能毫无预兆。就像北京的天气一样，我这段时间到外地出差，没有一次是准点回来的。高科技带来的变化，跟天气差不多，随时随地一个新东西出来了，我们原来做的东西都没有做下去的意义了，无论你花了多少时间和精力成本，这种情形就像你辛辛苦苦谈了一年恋爱，结果在结婚前夜，一个比你更帅、更有钱、更有魅力的人出现了，你挡都挡不住。

　　二是你目前从事的领域当中，你一定不是最优秀的。你做的事儿，无数人在盯着，这里边一定有更加聪明的人会把你熟悉和不熟悉的领域都结合起来。

　　比如在教育领域，新东方是否能够成为教育和互联网成功结合，并发展最快的企业?这是完全没办法预料的。尽管现在新东方每年会投5到6亿在高科技和内容结合上面，可我们仍然无法阻挡一些弯道超车的机构产生。当然，这些机构的弯道超车不一定就会把新东方毁掉，因为中国的教育市场实在太大了，而且教育市场本身又具备分散性的特点。无论你在这个领域的水平和地位多高，都有可能被来自另一个领域的人进行弯道超车。

　　就教育领域来说，对于第一批进入教育领域的互联网从业者我不担心，因为我心里有底：真正搞互联网却从来没有碰过教育领域的人，想要把教育本身做成颠覆传统教育模式的人，难度还是比较大的。这是因为教育领域有比较大的特殊性和比较特殊的客户痛点——顽固的需求在那儿，这个顽固的需求就是家长对于顶 级教学质量的需求;对孩子前途的期盼;对于老师的陪伴成长的需求，这些需求是不可能马上被消灭掉，或者用技术取代的。

　　教育行业发展到今天，进入教育领域并获得成功的人，都是那些既懂互联网，又懂教育的人。对于两个领域都懂的人，我就会比较害怕。为什么呢?我懂教育，在中国比我懂教育的人可能不多，但是我不懂互联网。当然，我也常常鼓励自己，告诉自己别怕，马云也是学英语的，自己也是学英语的，所以不用怕。

　　但是，当你发现周围的小伙伴们对技术的反应如此敏锐的时候，还是会害怕。道理很简单，你晚一步，后边就会有连环性问题出现，就像多米诺骨牌一样，连环性地倒下去了，连补救的余地都没有。当然，新东方现在仍然在健康发展的轨道上。原来我总说战战兢兢、如履薄冰，其实都是说的客气话，但现在真的是战战兢兢、如履薄冰。

　　我前两天在另外一个论坛上也讲过，中国如果说有一个领域能出现几十家上市公司，公司市值都达到几十亿美元，且同时都能健康发展，那这个领域一定是教育领域。教育领域总量接近一万亿，现在市值达到百亿美元的只有新东方和学而思两家，新东方和学而思两家的总营收加起来才200亿，相比一万亿的行业总量，只占比百分之二，由此可见，这是多大的一个领域。

　　另外，在教育领域，由于老百姓各种不同的需求和特殊性，决定了教育领域很难出现像阿里巴巴、腾讯这种千亿年收入的企业。当然200亿、300亿是有可能的，新东方今年就有可能接近200亿的收入了。但是再往大发展，我自己深刻地知道，家长的需求是希望老师和学生能达到高度匹配的需求和个性化的完整服务，并且家长都希望能找到让自己安心的老师和教育服务，所以，有高科技进入，教育领域就会变成能力资源或者人性化服务和高科技必须密切结合的领域。

　　我们在座的每一个创业者，必须抓住眼前闪过的领域中最佳商业模式和突破点，并全力以赴、全身心地投入，把一个突破点做出来，让投资人眼前一亮，及时拿到资源和钱，并寻找下一个突破点。如果机遇在你面前一闪而过，你没有抓住，基本上就是死无葬身之地。

　　现在的创业者跟我们当初创业确实不一样，我们当初可以聊着天，喝着茶，想好一个商业模式，3年不变，没关系，慢慢来。现在不同了，今天杨继也来了，他是新东方第一批最著名的老师，当初我们在一起，10年商业模式一点没变，天天对着巨大的教室上课，上完课喝酒、吃饭、聊天，到了月底就拿着麻袋分钱，直到有一天，我被抢劫了，终于发现用麻袋分钱这事儿不靠谱。

　　二、客户的痛点，一定要抓根本。

　　很多创业者抓住的痛点都是伪痛点，解决这样的伪痛点，弄不好商业模式，也赚不到钱，你解决的这个痛点可能为了某个热闹，那就会有麻烦，只有抓住了真正的痛点，这件事才值得往下做。

　　有人问我共享单车是不是痛点，我说一定是，为什么?因为最后一公里的需求就是客户不可排斥的需求，我坐地铁下车了，骑个单车到新东方来上班，中间是800米的距离，可以跑步，也可以选择骑车。我在开全国政协会的时候，15天住在宾馆，每天都骑车。

　　解决这个痛点有没有带来其它的麻烦?当然也有，例如管理上的麻烦;车辆乱停乱放的麻烦;进入这个行业的门槛比较低，大家蜂拥而至，以至于车的颜色不够。但这些事本身不能消除客户的痛点，也不足以抵消客户的痛点。所以最后的结果一定是市场整顿、规范，通过市场的竞争和淘汰，剩下巨头。

　　痛点是实实在在的痛点，而有些痛点就是伪痛点了。比如原来有不少上门洗车的项目，我就觉得这样的项目没有解决真正的痛点，尽管洗车是一个需求，但这并非一个非要上门才能解决的需求，即便上门了，客单价10块钱，来回折腾的费用都不够，所以我认为他的痛点不够。

　　因此，客户痛点怎么抓最重要，例如在教育领域中，为什么这么多创业公司出现，我一点也不害怕?因为太多公司试图解决的痛点都是伪痛点。或者在解决一个痛点的同时，制造了其他的痛点，这是做生意的最大忌讳。

　　三、理想可以高远的，但脚步必须踏实

　　说到这儿，就要提到刚刚玲伟提到的冈仁波切。对于藏民老说，他的理想和信念是神圣的，对他来说，这辈子如果能够通过磕长头的方式去朝拜布达拉宫，就达到了一生最顶 级的境界。这种对理想和信仰的追求和每一个创业者一样。每一个创业者心中都有一个至高无上的梦想，这个梦想也许是把公司规模最大，也许是公司上市。当然，也许对于一些人来说，上市也只是一个过程，上市以后，还有更远大的理想。

　　比如对我来说，新东方上市从来就不是我的最终目标，如果我把上市当最终目标，就会像很多上市公司的老总一样，上市以后就把公司卖掉了，教育领域中至少有好几家上市公司的老总，上市以后就把公司卖掉了，现在这些公司全部开始倒闭了。

　　当然，心中只有远大的理想是不行的。我其实是很欣赏贾跃亭的，他的几次演讲我都在现场，挺动心的。但我当时就感觉，这样一个布局，速度太快了。贾跃亭给我的感觉是，全世界的钱，只要他伸手就会源源不断而来;他进入任何一个不熟悉的行业，似乎都会变成行业顶 级专家。

　　他在某种角度来说，成为了一个悲剧式的英雄，被自己的激情烧毁了。所以，理想可以高远，但必须脚踏实地去做，想清楚自己拥有的资源、才能、背景等等一系列的东西，是不是足够支撑自己在遇到危险的时候，能够闯过难关，支撑下去。

　　从这个意义上讲，我算是一个榜样，尽管我一辈子也不一定能追上阿里巴巴的市值，但是我觉得挺好的，你做了一件自己喜欢做的事情，在你有把握的情况下，再涉猎到其它领域，说不定最后也能做成一件大事。在我的印象中，未来五年之内，新东方应该有3到4家新东方直接控制的公司上市，新东方教育在线算第二家。在新东方投资的大概40多家公司中，有希望在3-5年之内在创业板上市的公司大概有5、6家，这是一个很好的布局，慢慢来，不着急。

　　我想告诉所有创业者，理想可以高远，但是脚步必须踏实，这样我们才能真正把事情做成功。

　　谢谢大家!