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王  临
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商务谈判礼仪四部曲

文章来源:演讲网 未知 文章作者:原创撰写 点击次数: 发布时间:2011-08-04 17:21

谈判,双方

  商务谈判礼仪四部曲

 

  我们的工作之中,往往有很多与对手较量的机会,在众多的谈判中不管用什么方法,目的其实就只有一个,那就是为自己获得最大的利益。那么怎样才能让自己永处于优胜的状态呢?
  谈判一般都分为四部:
  (一)谈判准备
  谈判之前一定要完事准备妥当,确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。当然谈判者还要慎重选择,谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
  (二)谈判之初
  都说第一印象会对你的以后感官有很大的影响,所以在谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
  (三)谈判之中
  进行到这一步一般结果也就快出来了,下面的很多都是双方之间客套的谈话,所以这一阶段就关系到整个的谈判是不是我们会赢,谈判者要机智的应对所有的问题。这阶段是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
  (四)谈后签约
  一切完成,顺利签约,这个时候礼仪仪表很重要,给对方留下良好的印象,对于下次的合作有很大的影响,签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字。签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
  以上就是谈判的所有过程,一次成功的谈判不只是谈判者机智聪明的展现,更是对一个公司的考量,因为有众多的期望,所以谈判者往往压力很大,所以谈判者不如放松身心,跟着自己的感觉走,只要有自信,你就是桌上的王者!

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