医药销售2017年度个人销售总结

　　
医药销售人员2017年度个人销售总结

　　时间如白驹过隙，转眼间2017年即将过去，新一年的大幕即将徐徐拉开。一年来，在公司的坚强领导下，在自己的不懈努力下，我紧紧围绕公司的目标任务，加大力度，强化措施、细化方案、任劳任怨，扎扎实实地把各项工作推向前进。目前，我已成功开发了两家县级中医院，其中一家已正式运行，销售量逐月递增，另一家预计年前正式处方，而且，通过我的不懈努力，竞争对手正逐步被打败，市场不断扩大，地盘不断占领，圆满完成了公司的目标和要求，现根据通知要求，将一年来的工作总结汇报如下：

　　一、本年度总结

　　（一、）加强学习，谦虚请教，认真投入工作

　　我是于今年9月份来到公司的，并担任了**省区域经理，当我来到公司，当我加入到新绿色药业这个大家庭时，我就我就清醒的认识到，我搭上了实现人生价值的快班车，从此，我把全部的精力都投入到新的工和岗位中，因为，我是一名区域经理，所以，我要对得起我的职位、对得起我的岗位。我认真学习公司的规章制度，认真学习业务理论，通过不断学习，努力提高自己的推介、判断、沟通、协调等业务能力。我还不断的探索和积累，每一次推销工作过后，我都要仔细揣磨一下，看看工作中还有哪些疏漏，想想在谈话中还需要做哪些改进、在与人交往的过程中，还要掌握哪些技巧。每一天的工作之后，我都要想一想、悟一悟，象过电影一样，在脑子里过一遍，以便对以后的工作做好改进和提升。而且，在推销的过程中，我养成了做好记录的好习惯，做好业务的方法技巧、遇到什么人说什么话、业务的后续管理要跟进什么，在不断探索和积累中，逐步提高自己的业务能力，努力成为医药推销的行家里手。

　　（二）、做好摸底，掌握情况，为推销奠定良好基础

　　俗话说，知己知彼，百战不殆，由于刚刚涉及这一块工作，为此，我从调查摸底入手，力求尽可能多的掌握本地区药量销售情况、需求情况，近年来，在中医药这个市场里，竞争对手越来越多多，而且个个虎视眈眈，大家都想在竞争中分取一杯羹，而对我来说，就是要让新绿色药业获取份额，甚至要有独霸一方的勃勃计划。为了自己心中的目标，我跑遍了省内的一些大医院，选择了月饮片销售量较大的医院进进了拜访，细心的搜集相关资料，在与医护人员进行交谈的过程中，认真捕捉着市场信息，通过摸底排查，我了解到，在这些医院都有竞品，据了解，在省内占据份额较大的竞争对手有江阴、一方、北京康仁堂三家，而且他们基本占据了**市场。面对搜集到的这些情况，我进行了认真分析，通过认真分析，我思考着自己的对策，思考着怎么样去挤进市场，怎么样占领市场、去打败对手。虽然他们打进市场的时间都比较早，但是，我们觉得我们是四川本地，与其他经销商相比，具有着地利人和的优势，这样大大增长了我战胜困难的信心。根据调查的情况，我制定了自己的计划，定下了下一步的目标，并根据不同的医院，列出了不同的销售方案。

　　（三、）任劳任怨，攻坚克难，不断开拓新的业绩

　　一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，特别是我们**处属于偏远落后地区，前几年政府对中医药不太重视，但是经过几年来的发展、政府的重视，中医药发展较快，这为一些医药公司提供了商机，使得一些公司早早的进驻到了**的中医药销售市场里来，这样一来，使得我们的进驻要比其他一些公司都要晚、节奏要慢，特别是在价位来说，我们并不占有优势。面对困难，面对自己的竞争对手，我没有气馁，没有退缩，而是敢于知难而进，勇敢接受挑战。刚开始接触走近医院接近医生时，他们有的不予理睬，有的借口有事出去，有的让我坐冷板凳，有的一见面就谈回扣的事，各种各样的困难，有你想的到的，也有你想不到的，面对诸多困难的接踵而至，我始终坚信，不经历风雨难以见彩虹，一次不行，两次，两次见不到人第三次再去，我相信，凭借我的毅力，凭借一股不服输的劲头，一定能够打败竞争对手的。有时，我会顶着烈日炎炎去拜访客户，有时，狂风暴雨中，我仍然走在销售的路上，一个干面包就是我的中午饭，一瓶矿泉水就是我一天的饮料。步履匆匆中，我来往于各大医院，忙碌奔波着、口干舌燥中，我还在为了一项协议、为了公司的利益，与客户交谈着，甚至是据理力争。那一次在竞争龙里乡医院时，我凌晨两点多就跑到医院守候，终于等到了负责人，我的执著与坚毅，终于打动了院方负责人。白天，我忙碌于销售、协议的谈判，晚上，我还要针对白天的工作做好总结、整理数据、分析对策，一天天下来，弄得精疲力尽、全身象散了架一样，但是一想到明天与客户的预约，一想到自己心中的梦想和目标，医药销售的道路上，我还会勇往之前。在我的不懈努力下，我已成功开发了荔波县中医院、龙里县中医院两家县级医院，荔波县中医院于10月10日正式处方，目前，月处方量正在逐月递增，该院现已进货约二十余万元，预计2018年元月可回款十万元左右。龙里县医院现正处在药房装修阶段，并等到公司发设备过来，争取在春节前正式处方，在开发该医院时，经过我的不懈努力、凭借自己的坚定信心，我终于打败了自己的竞争对手，一个是康仁堂，一个是江阴，并将竞品一方清除医院。

　　（四、）注重方式，掌握技巧，打好销售主动仗

　　经过一段时间的销售工作，使我充分认识到，要做好销售工作，必须要掌握独特的方式方法，掌握销售技巧，畅通销售渠道，积极主动的进军销售市场。 一是要运用富有吸引力的商业政策，首先要站在客户的立场上来谈论一切，充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，要充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方，与对方建立良好的合作伙伴关系，要通过良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。二是要加大市场的开发，详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动，概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略；三是加大医院医药库的疏通，详细收集医院资料包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师，找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难，然后接触重要人物说服其作出决策。新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断、一定数额的保存量更是艰巨、长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。四是要靠周到而细致的服务去吸引客户，保持客户联系与沟通，通过多种渠道做好业务回访工作，建立完善的服务体系，耐心听取客户的意见和建议，不断的做好改进与措施的完善。

　　二、下年度工作计划

　　2018年即将到来，在新的一年，我将一如既往保持激情，保持坚定的信心，逐步拜访有潜力的医院，有计划步骤的将竞品占领各大医院，并努力做好以下工作：

　　一是希望公司给予大力支持，因为目前，负责我这边的只有我自己一个，因此，希望公司通过招聘，在人员方面给予大力支持。

　　二是要组建团队。在招兵买马的基础上，要制定方案，完善奖惩，细化制度，以制度管事、靠制度管人，形成奖优罚劣的良好格局，加强团队的规范化建设，要加大教育培训力度，激发销售人员做好工作的激情与动力，要通过学习培训、规范化建设，建设一支思想有准、言行有德、团队有神、工作有序的专业化销售队伍，并通过他们的言行展示公司的品牌、宣传新绿色药业的品牌。

　　三是做好计划，细化方案。全面了解中医药颗粒的有关需求情况，掌握竞争对手的有关情况，根据公司下达的任务，结合本部门实际，制定本地区销售任务目标、阶段计划、以及具体可行的销售方案，争取经过不断努力，明年开发3-5家医院，其中包含一家地级医院。

　　四是要确保上量。及时分析市场环境，做好市场预测、改进销售策略，科学把握并正确分析销售动态、存在问题、市场竞争发展状况等，在适当的情况下，合理调整药品的价位，最大限度的保证药品的上量。

　　五是认真细致的做好回款工作，掌握客户拖欠情况，通过各种措施，加强拖欠款催收组织工作，防止长期拖欠，确保回款率在80%以上，确保公司的利益不受损失。同时，对应收账款周期分析，按照应收账款回款周期确定客户的信用等级，并建立详细的档案；认真分析客户的信用指数，为以后合作提供参考依据。

　　六是经常与客户保持密切联系，准确掌握客户的意向和需求，对一些重点客户、大客户、潜力客户，靠上做工作、突出抓落实；积极整合一切可以利用的资源，注重开发潜在的客户，对新老客户注重营销策略、把握主攻方向。

　　七是深入市场，主动出击。全面掌握了解市场的价位情况，及时掌握客户需求信息，加强与客户之间的互动与业务联系，不定期对老客户进行电话或者上门回访，了解客户未来项目计划、服务质量的意见以及其他需求，进一步维系与老客户的关系。

　　新年新气象，推动新发展。在新的一年里，我将在公司的坚强带领下，坚定信心、克服困难、强化措施、细化方案，打好攻坚战，开拓新业绩，叫响“打竞品、抢市场、占地盘”销售口号，为公司的科学发展、辉煌业绩做出更大贡献。